Pharco este reprezentanta unei corporatii farmaceutice cu sediul central in Egipt. In Romania firma importa, distribuie si promoveaza un portofoliu de 50 produse originale sau generice, impartit in game distincte (capsule moi enterosolubile, siropuri, creme, solutii de uz extern, pudre, geluri, picaturi otice si orale, fiole, tablete si ovule), ce acopera o mare varietate de specializari medicale (Medicina Interna, Gastro-enterologie, Ginecologie, ORL,Alergologie, Neurologie, Pediatrie, Neonatologie, Stomatologie, Nefrologie, Urologie, Hematologie etc). Promovarea este realizata de un departament ce numara 30 de reprezentanti medicali si care acopera intreaga tara. Vanzarile catre farmacii sunt realizate prin 2 canale: direct, prin propria echipa de merchandiseri ce preiau comenzi si le transmit la depozite si indirect, prin distribuitori.
Provocari: Cresterea vanzarilor si cuantificarea activitatii de promovare. Nu este suficienta cresterea vanzarilor per total companie, ci trebuie sa existe mecanisme atat pentru monitorizarea si influentarea vanzarilor pe fiecare merchandiser cat si pe fiecare reprezentant medical, pe fiecare gama de produse si evident pe fiecare client. Poate cea mai mare provocare a departamentului de promovare medicala este cuantificarea activitatilor de promovare la medici si farmacisti si gasirea de raspunsuri la intrebari precum "In ce masura influenteaza o campanie de promovare vanzarile unui produs, comparat cu aceeasi perioada a anului trecut?”
Solutie software: Aplicatia de CRM (Customer Relationship Management) online Teamshare® creata de Entelion Software. Aplicatia personalizata pentru nevoile specifice ale companiei Pharco furnizeaza module pentru automatizarea procesului de vanzare si a procesului de promovare precum si automatizarea managementului contactelor (farmacii, farmacisti, medici, spitale, policlinici, dispensare). Aplicatia furnizeaza de asemenea un instrument foarte util angajatilor a caror activitate se desfasoara pe teren, cu plan zilnic de intalniri: Agenda, unde se poate planifica cu o saptamana sau o luna in avans "ruta" urmatoarelor intalniri si inserarea rapoartelor de vizita imediat dupa efectuarea lor la clienti si medici.
Beneficii directe: Numarul vizitelor merchandiser-ilor in farmacii a crescut cu 15%, simultan cu cresterea numarului de comenzi. Chiar daca valoarea medie a unei comenzi a scazut putin, volumul total al vanzarilor a crescut cu aproximativ 10% fata de plan, concomitent cu prezenta pe raft a produselor Pharco. A crescut totodata volumul de informatii utile despre piata si concurenta pe care agentii le culeg din teren iar compania le inmagazineaza in baza de date Teamshare®, informatii ce sunt apoi folosite pentru planificare strategica.
Beneficii indirecte: realocarea zonelor pentru merchandiseri si reprezentantii medicali este o chestiune de minute, istoria discutiilor fiind salvata in aplicatia Teamshare® de unde noii agenti sau reprezentanti medicali o pot accesa foarte simplu. Compararea unor indicatori de performanta pentru fiecare angajat cu media pe companie a mentinut spiritul competitiv, creand astfel premizele pentru noi imbunatatiri ale unor procese interne si pe viitor. |
