VREM! O fi bine, o fi rau?
Si da si nu! Binele se refera la calitate, raul la cantitate. Ca vrem mai bine inseamna evolutie, ca vrem mai mult inseamna avaritie. Granita dintre calitate si cantitate este difuza. Putem gasi argumente prin care sa justificam calitatea prin cantitate. Probabil insa, ca cel mai bun reper tot bunul simt ramane.
Oamenii cu bun simt vor mai bine, mitocanii vor mai mult, eventual, daca se poate, sa si sufere cineva (altcineva) in timpul procesului. La extrem, cantitatea este ca in povestea cu magarul lui Buridan: „Io-te, al dracu’ magar, a murit tocmai acu’ cand il invatasem fara mancare”.
Si pentru ca vrem, interactionam. Incercam sa ne satisfacem interesele cu ajutorul / pe seama / impotriva celorlalti. Depinde daca vedem aceasta interactiune ca pe o colaborare (amandoi trebuie sa castigam), competitie (unul trebuie sa castige) sau confruntare (unul trebuie sa piarda). Modalitatea de abordare este data de combinatia dintre ratiune si sentimente. Cat de mult lasam animalul din noi sa se manifeste si cat il controlam.
Intr-o societate civilizata nu prea mai percepem necesitatea pentru ca ea este asigurata. Acele nevoi elementare gen hrana, acoperis, securitate sunt asigurate la scara sociala. Nu mai resimtim dorinta pentru ele.
Incepem sa vrem de la placere in sus. Sau de la lipsa ei. Neplacerea ne determina sa vrem sa schimbam ceva pentru a scapa de senzatie. Cu cat placerea sau neplacerea sunt mai mari, cu atat vrem mai tare.
In cazul viciului dorinta este extrema, aproape organica. Se confunda cu disperarea de a dobandi sursa viciului. Pentru unii asta se mai numeste si hobby. Sigur ca exista diferente intre cele doua din punct de vedere al efectului asupra „victimei” – viciul este daunator, insa ele sunt aproape la fel in ceea ce priveste dorinta. Ambii vor plati oricat, viciosul pentru cantitate, hobbystul pentru calitate – el este de fapt un extremist al calitatii.
Ce legatura au toate acestea cu negocierea? Imensa! Este vorba de raportul de forte dintre cei care negociaza. Cu cat vrem mai tare cu atat vom fi dispusi sa platim mai mult. Pe asta se bazeaza si tehnicile de vanzari: genereaza in potentialul client dorinta de a cumpara. Si daca aceasta dorinta este suficient de mare, clientul nici nu va mai negocia. Va plati pretul cerut de vanzator.
Din pacate, de multe ori, inaintea unei tranzactii, avem prostul obicei (uneori involuntar) de a transmite informatii despre cat de mult vrem obiectul tranzactiei.
Nu facem altceva decat sa-l ajutam pe cel cu care negociem sa evalueze cat de mult suntem dispusi sa platim. Este suficient sa spunem ca am putea fi interesati sa achizitionam obiectul. Eventual poate, dupa ce ne mai gandim.
Cu cat reusim sa ne cream o imagine de detasare cu atat celalalt va fi tentat sa ne acorde avantaje suplimentare ca sa nu ne piarda. Si aici vine celebra temere: bine, dar daca intre timp vine altcineva si pierd tranzactia? Doua comentarii in legatura cu aceasta temere:
-
Orice tranzactie (afacere) presupune un risc. Cu cat dorinta este mai mare cu atat vom fi mai putin dispusi sa ne asumam riscuri. Si ei vor castiga. Pentru ca vor face tot ce le sta in putinta pentru a ne face sa credem ca daca nu cumparam atunci, pe loc, a doua ocazie nu vom mai avea.
-
Daca totusi pierdem acea afacere pentru ca nu ne-am strigat interesul in gura mare si celalalt a crezut ca suntem dezinteresati (adica exact ce am vrut sa aratam) si s-a dus in alta parte, asta nu este decat o oportunitate pentru noi de a cauta o tranzactie mai buna.
Care este diferenta intre mai bine si mai mult?
Mai mult, este centrat pe ceva. Atunci cand vrem mai mult, devenim dependenti de acel ceva. Indiferent ce ar fi el. Dependenta ne creeaza slabiciune. Chiar si pe o piata abundenta unde am spune ca avand de unde alege putem stabili noi pretul cel mai convenabil. Corect! Atata doar ca, daca suntem orientati catre mai mult vom avea tendinta de a achizitiona peste puterile noastre – fenomen omniprezent in zona bunurilor de consum, astazi in Romania – si in felul acesta devenim dependenti de furnizor, prin creditele pe care le facem. Adica slabi.
Mai bine, are avantajul de a avea mai multe variante. Nu exista un singur mai bine. Sau daca asa ni se pare la un moment dat, asta este doar datorita incapacitatii noastre de a identifica alte optiuni. Dorinta pentru mai bine este benefica in negociere pentru ca ea nu creeaza dependenta fata de celalalt negociator. Aceasta va crea un raport de forte favorabil noua. Pentru ca ne va permite sa avem mai multe alternative.
De fapt nu conteaza care este sursa dorintelor noastre, necesitatea, placerea sau viciul. Important este: cat de tare ne dorim? |
