Sa aruncam o privire unui proces pe care-l recomand oricui are un site si doreste sa dezvolte o relatie de incredere cu cei care-i viziteaza site-ul. Este un proces in mai multi pasi, prin care se construieste o lista de abonati la informari periodice (newsletter).
1. Generarea de trafic
Procesul incepe cu generarea de trafic (targetat si calificat) catre site-ul dvs si sfarseste cu o conversie. Orice conversie, de la cele mai simple gen, “doresc sa fiu contactat” pana la cele mai complexe, cum ar fi “vanzarea unui produs”. Apoi, procesul nu se opreste, ci continua in mod ciclic, cu evaluarea rezultatelor obtinute si cu eventuale corectii necesare.
Generarea de trafic este un subiect amplu, care poate trece drept stiinta a mediului online. Foloseste aceleasi principii fundamentale de business si marketing din offline si inseamna de fapt, o serie de metode si actiuni menite a-i directiona pe cei mai profitabili vizitatori catre site-ul nostru si de a-i transforma in clienti multumiti profitabili.
Este bine cunoscut ca, in general:
-
Clientii cumpara ceva pentru ca au dorinte sau nevoi
-
Majoritatea site-urilor nu fac bani deloc
-
Peste 80% dintre vizitatori nu gasesc online produsul pe care-l doresc
-
Chiar si pe un site bun, 9 din 10 vizitatori parasesc site-ul fara sa cumpere produsul pe care-l vor;
Ce constientizam mai putin, este faptul ca exista 4 tipuri majore de trafic web:
-
Cei care au ajuns pe site din greseala
-
Cei care cauta ceva, dar nu stiu exact ce anume
-
Cei care evalueaza solutii alternative
-
Cei care STIU exact ce vor si au langa ei cartea de credit
Ei bine, vizitatorii care VOR, POT si SUNT pregatiti sa cumpere online produsul nostru, se cheama Trafic Targetat.
2. Odata adus Traficul pe site, il putem directiona catre zona care ne intereseaza.
Indiferent cum directionam traficul catre o pagina cu produse, prin intermediul unui pop-up sau printr-un formular de inscriere, ideea principala este de a atrage cat mai multi abonati, calificati la lista celor care primesc periodic informatii.
Din acest stadiu se va initia un ciclu, prin care vor trece cei din aceasta lista.
Acest ciclu contine 3 pasi:
-
Se initiaza contactul cu publicul tinta prin oferirea de informatie gratuit, dar informatie pe care clientul sa o considere valoroasa. Asta poate inseamna: un studiu de piata, un e-book, rezultatele unui sondaj, samd
-
Se trece apoi la un produs simplu cu prêt foarte mic, accesibil.
-
Etapa urmatoare presupune consolidarea si stabilizarea surselor de venit.
Una dintre greselile posibile in acest ciclu, ar fi ca imediat ce vizitatorul a ales sa primeasca pachetul informational gratuit sa incepeti prezentarea de vanzari.
In general, oamenii chiar se asteapta ca odata ce s-au abonat la un newsletter, imediat sa fie asaltati de oferte si prezentari de produse. N-ar trebui sa se intimple asa. Ar insemna sa folosim permisiunea clientului in mod gresit.
S-o recunoastem, clientul este egoist. Nu-l intereseaza de noi, el vrea sa-si rezolve o problema atunci cand opteaza pentru informatie de la noi. A-l asalta cu prezentari de vanzari inainte de a-I rezolva vreo problema, insemna a pune carul inaintea boilor.
Daca vreti, cu adevarat, sa folositi lista de abonati pentru a converti vizitatorii in clienti, atunci treceti la pasul urmator:
3. Negocierea - pasul cel mai critic pentru a transforma abonatul in client
Din primul moment, in care vizitatorul s-a inscris in lista, incepe un proces de NEGOCIERE. Este o parte foarte importanta a procesului de abonare gratuita pe care trebuie s-o retinem.
Iata in ce consta procesul de negociere:
Abonatul: cauta cat mai multa informatie, sfaturi, unelte, directii, cunostinte si indrumare, despre cum poate sa obtina ceea ce doreste, si se asteapta sa primeasca toate acestea cat mai ieftin; daca se poate, gratuit.
Tu (site): esti dispus sa acorzi aceste informatii, sfaturi, unelte, directii, cunostinte si indrumare despre cum poate sa obtina ceea ce doreste, dar vrei s-o faci avand un beneficiu.
Deci, procesul de negociere la care ne referim este menit a-l deplasa pe vizitator de la ‘gratis’ la ‘pe bani’.
In acest moment, banii pe care-i dorim de la vizitator sunt tinuti ostatici de catre acesta. Daca nu le oferim suficiente argumente ca sa dea drumul la bani, vizitatorii ii vor tine in continuare ostatici.
Esential pentru procesul de negociere este follow-up-ul. Si asta e valabil in orice vanzare.
Acesta trebuie sa evolueze de la comun, adica static, bazat pe continut de prezentare simpla a produselor, la extraordinar, adica dinamic, in timp real, bazat pe stiri si pe rezultate.
De exemplu, Ministerul de Comunicatii si Tehnologia Informatiei anunta lansarea programului “Economia bazata pe cunoastere”, precum si accentul pus de administratie, de acum si pina la integrare, pe e-learning.
Continut si follow-up dinamic inseamna pentru cineva care are o lista de abonati care sunt HR Manageri, ca trebuie sa le trimita acestora o analiza a acestei stiri, a implicatiilor imediate pentru ei si o explicare a modului in care produsul lui poate eventual rezolva acestora o anume problema.
Deci, in cadrul procesului de Negociere am construit increderea abonatilor nostri.
4. Arata si explica
La nivelul la care Aratam si explicam, putem muta negocierea in directia vanzarii primului produs, care spuneam ca trebuie sa fie unul cu pret mic.
Dupa prima achizitie, se continua procesul de Negociere.
Se furnizeaza in continuare, continut. Fie bazat pe stiri, fie bazat pe rezultate.
Ideea de fond este aprofundarea relatiei cu clientul, sporirea nivelului de permisiune pe care acesta ne-o acorda. Daca facem acest lucru bine, deci daca rezolvam probleme pentru client, este de asteptat ca nivelul lui de angajament sa creasca, iar odata cu acesta si complexitatea produselor vandute.
Un foarte bun stabilizator il reprezinta pachetele de servicii.
Astfel, construiti o relatie de incredere cu cei care s-au abonat, initial gratuit si apoi ii convertiti pe acestia in clienti. Totul se reduce la a transforma un abonat, initial necunoscut, in client multumit, neaparat trecand prin stadiul de prieten caruia i-am rezolvat o problema. |
