Se poate intampla oricand, oricui si cu oricine sa intalneasca formularea „pret negociabil”. Aceasta formulare in mod cert exista, dar intrebarea este daca ar trebui sa existe, si daca da, in ce situatii. Un exemplu in care aceasta formulare este frecvent intalnita este cel al vanzarii unei masini, a unei case sau a unui teren.
Am intalnit multe persoane, unele dintre ele ocupand chiar posturi ce implicau activitati de negociere in exercitarea atributiilor lor, care erau de parere ca in momentul in care vinzi ceva, daca adaugi la pretul pe care il mentionezi – termenul „negociabil”, vei avea mai mult succes in gasirea unui client care sa fie dispus sa bata palma cu tine. Motivatiile folosirii termenului „negociabil” erau: „va vedea prin asta ca nu sunt absurd si nu tin la pret”, „va intelege prin asta ca sunt dispus sa negociez, si sa mai las din pret”, „prin asta elimin pericolul sa nu vina nimeni sa incheie afacerea cu mine, la pretul pe care il spun” si „daca nu spun ca pretul este negociabil, voi pierde o parte din potentialii clienti, care nu ar veni decat daca exista aceasta mentiune”.
Starea de spirit care razbate din spatele acestor motivatii este una singura: nesiguranta, teama de a pierde clientul. Uneori, in cazuri extreme (dar nu chiar atat de rar intalnite), se doreste incheierea afacerii respective chiar cu riscul ca aceasta sa fie o afacere proasta pentru cel care vinde. Aceeasi teama razbate si din justificarea de a nu „cuprinde” toti potentialii clienti. Dar, in definitiv, scopul este de a vinde unui client, nu tuturor, iar dezavantajele folosirii acestui termen sunt mult mai mari decat „cuprinderea” tuturor potentialilor clienti.
Daca vanzatorul ar deveni pentru cateva minute cumparator, si-ar da seama de falsitatea acestei probleme de pierdere a clientului. Ce gandeste un potential cumparator cand vede anuntul unui pret „negociabil”, chiar daca suma respectiva ii depaseste (uneori cu mult chiar) bugetul? Ca poate, cine stie, prin negociere ar putea ajunge cu vanzatorul la un pret pe care si l-ar putea permite. Daca vede o masina cu un anunt in geam „12.000 de euro negociabil” iar el are doar 9.000 de euro, poate spera chiar (cine stie?) sa scoata un pret de 8.000 de euro.
Termenul „negociabil” creaza in mintea potentialului client ideea ca vanzatorul e vulnerabil, vrea sa vanda repede, si prin urmare ar putea cumpara un chilipir. Insa foarte rar exista chilipiruri. Ce se intampla cel mai frecvent este alt lucru, si anume sa discute cu vanzatorul, sa vada ca acesta nu este in nici un caz dispus sa vanda nici cu 10.000, deci cu atat mai putin cu 8.000. Ce va spune el vanzatorului? Ca, desigur, pretul e prea mare. Si va pleca. Iar daca vin alti 20 de potentiali cumparatori atrasi de termenul „negociabil” pus in coada pretului si vor spune „e prea mult” si vor pleca, moralul vanzatorului va scadea din ce in ce mai mult. Poate ca cel de-al 21-lea cumparator ar fi oferit un pret bun pentru el. Insa vanzatorul, cu moralul la pamant, va crede ca intr-adevar pretul este prea mare si ca, daca vrea sa vanda, trebuie sa-l scada. Iar asta doar din cauza folosirii acestui termen in anuntul dat.
Acesta este singurul vinovat pentru o asemenea scadere de moral. Pentru ca daca ar fi eliminat acel termen, vanzatorul ar fi eliminat pe toti cei 20 care ar fi spus ca „pretul e prea mare” si ar fi ajuns sa discute direct cu un potential cumparator de la care ar fi obtinut un pret pe care si-l dorea. Probabil ca nu-si da seama de cauza esecului si concluzioneaza gresit ca „asta-i piata”, in sens negativ. O concluzie din categoria fatalismelor gen „asta-i viata”. Si la fel de gresita ca si acestea.
Este adevarat ca e posibil sa-ti fi setat pretul in neconcordanta cu piata, si intr-adevar, din aceasta cauza, sa nu gasesti cumparatori. In acest caz insa, cea mai buna solutie este sa schimbi pretul de pe afis, insa acesta sa fie tot ferm, fara sa fie urmat de termenul „negociabil”.
Folosirea acestui termen inseamna de fapt ca ii transmiti cumparatorului ca nu pretul mentionat de tine este cel de la care vrei sa incepi sa negociezi si ca in nici un caz nu speri sa-l obtii. E ca si cum ai spune cumparatorului ca ai vrea acel pret, dar ca stii dinainte ca nu ti-l va oferi. De unde sa stii asa ceva? Si chiar daca gandesti astfel, nu exista nici un motiv sa-l faci pe cumparator sa-ti vada acest punct slab. Atunci, de ce sa mentionezi un pret „negociabil”? Este de la sine inteles ca pretul mentionat la inceputul unei vanzari se va negocia, nimeni nu se asteapta la altceva. De aceea, la fel de eronat este si sa mentionezi ca pretul este „nenegociabil”. Pentru ca intr-o vanzare, pe langa pret, exista si alte subiecte ce pot fi negociate, ca de exemplu termene de garantie, cauciucuri de iarna pentru masini etc.
In legatura cu teama de a pierde clientul – intre aceasta teama de a nu incheia afacerea si pericolul de a incheia o afacere proasta, ce primeaza? Un alt client care sa dea un pret care sa te multumeasca mai gasesti, dar o afacere proasta, odata incheiata, ramane ireversibil o afacere proasta.
Desigur, exista si reversul acestui lucru. In calitate de cumparator, poti oricand intreba daca un pret este negociabil, daca acest lucru nu a fost mentionat de vanzator. O intrebare nu strica niciodata. Un raspuns afirmativ din partea vanzatorului iti poate da o idee asupra inabilitatii lui in negociere.
In plus, ca si vanzator, nu vad nici o motivatie sa-ti pierzi timpul cu 20 de cumparatori care sunt cu totul in afara pretului pe care ai vrea tu sa-l obtii si-ti vor crea o impresie falsa despre piata, determinandu-te sa-ti scazi nivelul de asteptari. Este mult mai eficient, din punct de vedere al timpului, al nivelului moralului tau si al pretului obtinut in final, ca, prin eliminarea termenului „negociabil”, sa vorbesti doar cu cativa potentiali cumparatori, dar care sunt din categoria celor care ti-ar putea oferi un pret bun pentru tine. Asta este, cu adevarat, piata. |
