"Mi-a pus-o pe masa", imi spun multi dintre clientii mei cu referire la oferta concurentei care a aparut brusc pe masa in timpul unei negocieri. Si privindu-mi clientii cand imi povestesc aceste intamplari, vad pe fata lor disperarea. Bineinteles ca oferta concurentei era mai atractiva pentru partenerul de negociere al clientului meu. Vazandu-le disperarea imi imaginez care a fost reactia lor atunci cand "le-a fost pusa pe masa".
Si imi dau seama ca efectul dorit de partenerul lor de negociere atunci cand a aplicat aceasta stratagema a fost atins cu varf si indesat.
De ce multi negociatori aplica metoda? Un raspuns simplu ar fi: pentru ca functioneaza! Ceea ce se incearca de fapt este construirea unei alternative. "Daca nu imi dai in conditiile in care vreau eu, atunci ma duc la concurenta!". Daca nu stim sa facem fata unei asemenea situatii, atunci negocierea se termina. Fie pentru ca de frica cedam, fie pentru ca din orgoliu zicem: "bine, du-te!". Uitam insa doua lucruri:
-
El sta de vorba cu NOI, nu cu ceilalti. In cele mai multe din cazuri, ceilalti nici nu apuca o asemenea intalnire. Acesti parteneri de negociere nici macar nu si-au propus sa vorbeasca cu ceilalti. Noi suntem cei alesi, chiar si in conditiile ofertei noastre de lista, din motive pe care uneori nu le vom afla niciodata. Asta nu inseamna ca partenerii nostri de negociere nu incearca. Daca oricum suntem cei alesi, nu strica din partea lor sa incerce sa ne dea "pretul" in jos;
-
Este acea oferta a concurentei reala? De unde stim noi asta? Doar pentru ca vedem o hartie cu antet, o semnatura indescifrabila si o stampila? Ati incercat vreodata folosind site-ul unei firme sa fabricati un document "oficial" ca din partea acelei firme, sa vedeti ce simplu este? Va spune ceva sintagma de "fum si oglinzi"? Credeti ca nu se practica? Mai vorbim.
Tactica punerii pe masa a "ofertei concurentei" are succes in doua situatii:
-
este o surpriza;
-
ne este frica de ea.
Sa le luam pe rand. Oferta concurentei nu are voie NICIODATA sa fie o surpriza. Pentru ca daca activam intr-un domeniu si nu stim ce face concurenta, mai bine ne ducem acasa. Pentru o negociere intotdeauna ne pregatim. In pregatire cu siguranta ne ocupam de concurenta. Si chiar daca nu stim, ne imaginam cu suficienta precizie ce ii poate oferi concurenta potentialului nostru client. In timpul negocierii cand ni se intinde o oferta a concurentei care contine altceva decat ne-am fi asteptat, fie este un fals, fie acea oferta este data pentru niste conditii speciale, care insa noua nu ne sunt mentionate. Probabil, daca am cunoaste acele conditii, am putea sa facem si noi o oferta similara. In orice caz nu are cum si nu trebuie sa fie o surpriza.
O vorba din batrani spune: "de ce ti-e frica nu scapi". Incearca sa te gandesti cum ar fi daca nu ti-ar fi deloc frica de o asemenea situatie. Cel mai des intalnita replica a clientilor mei este: "bine, nu mi-e frica, dar daca pleaca la concurenta?". Bineinteles ca exista un punct de la care se vor duce la concurenta. Dar daca tie iti este frica se va intampla urmatorul fenomen: vei aprecia cu totul eronat punctul de la care ei vor pleca. Ti se va parea ca ei sunt dispusi sa plece, cu mult mai devreme decat ar fi de fapt. Si asta te va face sa pierzi.
Oferta concurentei in negociere se contracareaza prin ignorare. Te faci ca nu ai vazut-o. Tu esti acolo ca sa discuti oferta ta si nu alta. Argumente:
-
oferta concurentei este o problema de marketing, nu de negociere; faptul ca in timpul unei negocieri afli ceva nou despre concurenta, inseamna ca departamentul de marketing nu si-a facut treaba;
-
am vorbit mai devreme de faptul ca ceea ce vezi poate fi un fals; nu stim cu siguranta acest lucru, dar chiar daca este adevarat nu avem niciodata capacitatea de a analiza intregul ansamblu de conditii si consecinte generate de noua situatie ca sa putem face o noua oferta, atunci, pe loc;
-
trebuie sa tinem seama de faptul ca pentru acea negociere ne-am pregatit poate, o saptamana;
-
cei care utilizeaza aceasta tactica vor analiza posibilele rezultate favorabile lor dupa un singur criteriu: reactia noastra; cu cat ne vom arata mai surprinsi, cu cat ne vom agita mai mult, cu cat vom combate mai tare oferta concurentei, cu atat ei vor sti ca tactica lor a dat roade.
Si mai este ceva. Daca intr-adevar oferta concurentei este reala si este cu mult mai buna decat ceea ce poti tu oferi, ce crezi ca poti sa faci? Sa-i dai si tu una pe care la acel moment nu ti-o poti permite? Sigur ca nu! inseamna ca, deocamdata, acea afacere este a concurentei si nu a ta. Un motiv in plus ca sa o ignori. Fata de partenerul de negociere bineinteles. Pentru ca dupa aceea te vei intoarce la sediu si te vei da peste cap sa ajungi si tu sa fii in stare sa ai o asemenea oferta. |
