Avem de rezolvat o problema cu cineva. Si acea problema ne este foarte clara. De aceea consideram ca discutiile vor fi scurte si ne vom lamuri repede daca putem sau nu sa ajungem la un acord. Dar, surpriza. Ajungem la negociere, incep discutiile si constatam cu stupoare ca o problema clara, cu multe evidente si pentru care avem o gramada de argumente, toate logice si de bun simt, nu este chiar asa de clara de cealalta parte a mesei. De acolo problema arata cu totul altfel. Enervant de diferit. Cu atat mai enervant cu cat observam ca de multe ori ei spun prostii, ba chiar mint. Habar nu au despre ce vorbesc. Dar acele prostii si minciuni intr-adevar dau o alta perspectiva problemei noastre. Perspectiva care nu ne avantajeaza de loc.
Si prima reactie pe care o avem este sa-i convingem ca noi avem dreptate expunandu-ne argumentele si demonstrandu-le valoarea acestor argumente. Este asta oare, cea mai buna solutie?
Nu neaparat. Si asta pentru ca s-ar putea sa nu reusim. Din doua posibile motive:
-
Nu putem
-
Nu vor ei sa se lase convinsi
Sa le luam pe rand pentru a intelege.
1. In primul caz, diferenta de viziune fata de problema provine din puncte de vedere diferite. Punctele de vedere sunt bazate pe sisteme de valori proprii fiecarei persoane, intotdeauna diferite. S-ar putea sa incercam mult si bine sa schimbam aceste puncte de vedere si nu vom reusi poate si doar pentru ca sistemul lor de valori ne este strain.
Lordul Kelvin a spus: „Orice om are propriul sau orizont de cunostinte, pareri si opinii. La un moment dat acest orizont incepe sa se apropie. Si se apropie din ce in ce mai mult micsorandu-se pana cand, la final se transforma intr-un punct. Atunci omul spune: „Iata punctul meu de vedere!”
2. In cel de-al doilea caz, nu vor sa se lase convinsi fie pentru ca daca ar renunta la punctele lor de vedere ar avea o problema de imagine — „eu am intotdeauna dreptate!!” -, fie tactica lor de negociere este de a ne sicana si a incerca sa ne induca in eroare. Oricare ar fi motivatia, a insista pe sustinerea punctelor noastre proprii de vedere nu ne este de foarte mare ajutor.
O disputa bazata pe sustinerea punctelor de vedere nu este altceva decat o negociere de pe pozitii. Fiecare isi sapa transee pentru a-si apara propria pozitie. Si cu cat disputa este mai apriga cu atat transeele devin mai adanci si este mai greu de iesit din ele.
A argumenta puncte de vedere nu inseamna altceva decat a se incerca o decizie de tipul: cine are dreptate? Negocierea insa nu este despre cine are dreptate. Dreptatea este stabilita prin alte forme de decizie cum ar fi, justitia sau arbitrajul. Negocierea este despre interese: cum putem sa ne satisfacem o parte cat mai mare din interesele fiecaruia?
Este normal sa avem puncte de vedere diferite. Negociem tocmai pentru ca avem puncte de vedere diferite. Si prin negociere incercam sa compensam aceste diferente. Incercam sa gasim raspuns la intrebarea: Ce solutie putem gasi pentru a colabora in conditiile in care punctele noastre de vedere sunt diferite? Si daca gasim solutia compensatorie corespunzatoare, faptul ca avem puncte de vedere diferite devine lipsit de orice importanta.
Daca eu as vrea sa fac parte dintr-un grup si ma adresez grupului in acest sens, unul din membrii grupului ar putea obiecta spunand ca nu pot sa intru in grup pentru ca fata mea nu inspira incredere. Evident punctele noastre de vedere sunt diferite. Eu probabil ca m-as considera un om de incredere. Daca as incerca sa impun punctul meu de vedere nu as ajunge nicaieri. Daca insa i-as arata ca prin relatiile mele activitatea grupului s-ar imbunatati semnificativ, aceasta ar putea fi o compensare suficienta pentru a putea fi acceptat de grup.
Ceea ce am facut in exemplul anterior nu a fost o argumentatie. Nu a fost o justificare a pozitiei mele. L-am ajutat sa vada lucrurile in mod diferit. El se uita la mine si vedea o fata dubioasa. Am incercat sa ii transmit ca ceea ce vede el la mine nu este singurul aspect care merita luat in considerare. Am incercat sa il fac ca, in afara de punctul lui de vedere sa mai vada si altceva. Iar daca totusi compensarea propusa de mine reusea, timpul m-ar fi ajutat sa-i modific si imaginea de neincredere.
Negocierea eficienta se raporteaza la conceptul de „problem solving”. Nu la argumentarea unor pozitii. De pe pozitii, rezultatul nu poate fi decat de tipul: Ceea ce unul castiga, celalalt pierde. In varianta „problem solving” rezultatul este de tipul: „Care este solutia prin care amandoi putem castiga”. Adica diferenta de la „win-lose” la „win-win”. |
