Atitudinile si comportamentele sunt cele care determina stilurile de abordare a unei negocieri. Sunt predispozitiile noastre care ne fac sa ne simtim mai bine si mai confortabil in unele situatii si de loc in largul nostru in altele. De unele predispozitii suntem constienti, pe altele le descoperim pe parcurs, iar de altele nu ne dam seama niciodata. In relatiile cu oamenii anumite conjuncturi le cautam, iar de altele fugim. La fel si in negociere. Cautam stiluri care ne convin si reactionam greu si de obicei inadecvat la cele care ne displac. Atunci cand ceilalti vor sa ne manipuleze sau ne supun unor tehnici de diversiune sau intimidare, ei tocmai asta urmaresc: sa ne aduca in stari inconfortabile de care noi vrem sa scapam. Si pentru a scapa, vom avea tendinta sa cedam doar pentru a pleca de acolo. Ca profesionisti, trebuie sa stim sa facem fată eficient oricaror situatii.
Exista mai multe feluri de clasificare a comportamentelor umane in negociere. Unul din ele propune diferente in functie de doua repere. Deschidere si directivitate. Din punct de vedere al deschiderii, unii oameni sunt mai deschisi, mai comunicativi, mai sociabili, in contrapondere cu altii care sunt inchisi si nesociabili. Cel de al doilea reper imparte oamenii in directi si indirecti. Atunci cand comunica, unii exprima direct si in fata ceea ce au de spus, ceilalti au nevoie de subintelesuri, de aluzii si de diplomatie pentru a se exprima.
Un alt mod de diferentiere este cel care imparte oamenii in competitivi si cooperanti. Competitivii trateaza relatiile cu agresivitate. Ei sunt cei preocupati intr-o negociere mai mult de rezultatele materiale. Pentru ei negocierea este o confruntare. Ce castiga ei, pierd ceilalti. Si invers. In general ignora relatia. Cooperantii sunt orientati mai mult pe relatie, pe colaborare, uneori in detrimentul rezultatului material. Pentru ei un rezultat pozitiv intr-o negociere este mentinerea unei relatii cordiale. Dupa parerea mea, acesta este cel mai relevant mod de clasificare a comportamentelor umane pentru negociere. El este cel care defineste stilurile de negociere cunoscute in literatura de specialitate ca win-win — cooperant si win-lose — competitiv.
Orice comportament are la baza sentimente generatoare. Radem pentru ca suntem fericiti sau ne simtim bine, plangem pentru ca suntem tristi, dam cu pumnul in masa pentru ca suntem furiosi, ne aparam pentru ca ne este frica, colaboram cu cineva pentru ca avem incredere. Sentimentele sunt cele care explica, asadar, comportamentele noastre. Si pentru a intelege si a putea modifica aceste comportamente ale interlocutorilor intr-o negociere, trebuie sa le intelegem sentimentele. Lacomia, orgoliul, frustrarea, frica, ambitia, curajul, increderea, credinta sunt cele mai des intalnite sentimente manifestate intr-o negociere. Ele se afla in spatele comportamentelor si trebuie să fim capabili sa le identificam.
Pe de alta parte insa, profesionistii nu au sentimente. Este un fel de a spune. Si ei au sentimente dar sunt antrenati sa nu le manifeste. Ei stiu sa faca astfel incat propriile sentimente sa nu stea in calea atingerii obiectivelor si, mai mult, ei sunt antrenati sa profite de pe urma sentimentelor celorlalti. Profesionalismul poate fi obtinut din pregatire si (sau) din experienta. Asa ca ori de cate ori avem de a face cu un profesionist si ne manifestam, devenim vulnerabili pentru ca ii dam indicatii despre noi. Iar el le va folosi in avantaj propriu.
|
