Un arab cu 6 camile se apropie de o oaza in cautare de apa. La malul apei sta un alt arab langa o pancarta pe care scrie: „Apa. Cat poti sa bei. Pret: o camila”. Ce arab are puterea, cel cu apa sau cel cu camilele?*
Un milionar in dolari se duce in vacanta in India. In Bombay, in bazar, negociaza cu un vanzator de taraba cumpararea unui suvenir care i-a placut foarte mult si pe care nu l-a mai gasit in alta parte. Cine are puterea in negociere, milionarul sau vanzatorul?
In general cei care negociaza sunt sub influenta unei confuzii majore. Ei pun semnul de egalitate intre puterea pe care unii oameni o au prin pozitia lor sociala si puterea pe care acei oameni ar avea-o intr-o negociere oarecare. Unii sunt puternici (si in mod real sunt priviti ca atare) pentru ca, deciziile pe care ei le iau, influenteaza un numar foarte mare de oameni. Si cu cat efectul deciziilor influenteaza un numar mai mare de oameni, cu atat cei care le iau sunt mai puternici. Dar nu acest lucru ii face puternici in negociere.
De ce oare vrem sa fim puternici intr-o negociere? Raspunsul il gasim in ceea ce numim „nivelul de asteptare”. Daca intr-o negociere stim ca suntem puternici, atunci, ne vom astepta la un rezultat foarte bun de la respectiva negociere. Daca dimpotriva, ne simtim slabi, rezultatul asteptat va fi pe masura. Acest mecanism este valabil si pentru cei cu care negociem. Iar noi vrem sa fim puternici in negociere pentru a scadea nivelul de asteptare al celorlalti. Insa toate acestea nu inseamna altceva decat imagine. Vrem sa etalam o imagine pentru a influenta. De ce marile firme isi construiesc sedii luxoase? Pentru ca nu au ce face cu banii? Nicidecum. Ci pentru ca noi, odata ajunsi acolo, sa exclamam. Ei da! Sigur vreau sa fac afaceri cu firma asta! Si brusc, vom renunta la anumite pretentii, doar pentru a prinde contractul. Negocierea nici nu a inceput si ei au si obtinut un avantaj.
Atunci cand reusim sa ne construim o imagine de oameni puternici intr-o negociere, acesta poate fi reala sau falsa. Se cunosc nenumarate exemple de oameni sau firme falimentare care cheltuiau milioane pe imagine, foloseau numai limuzine si multe alte instrumente pe care nici macar nu aveau cu ce sa le plateasca. Erau ei puternici? Bineinteles ca nu! Raspunsul celor doua exemple de la inceputul articolului nu este relevant. Esenta este alta. Despre puterea bazata pe imagine se poate spune un singur lucru:
Puterea lor este in mintea noastra!
Si totusi, care este sursa unei puteri reale intr-o negociere? Din ce provine confuzia ca oamenii puternici in general sunt puternici in orice negociere? Exista un element care cateodata face legatura intre cele doua situatii. Insa acest element este la indemana oricui, nu numai a celor puternici social. Si ne referim aici la alternative la negocierea respectiva. Daca avem si alte optiuni in afara negocierii in cauza, vom fi puternici in acea negociere. Nu este important numarul alternativelor. Importanta este calitatea. Chiar daca avem o singura alternativa, daca ea este foarte buna, noi vom fi puternici. Cei ce detin monopoluri sunt puternici, pentru ca atunci cand negociem cu ei nu avem alternative. In acest caz singura alternativa posibila este refuzul de a ajunge la un acord. Pentru ca acesta ar fi in conditiile lor, care noua nu ne convin. Daca insa, ne ducem sa vizionam un apartament pentru a-l cumpara avand deja alternativa unuia pe care il vazusem cu doua zile inainte, stim sigur ca daca il vom achizitiona o vom face in conditii mai avantajoase decat daca l-am cumpara pe celalalt. Fiindca celalalt reprezinta alternativa. Si orice ar incerca proprietarul apartamentului in aceasta vizionare nu va putea obtine nimic in plus fata de ceea ce noi vrem sa ii dam.
Puterea reala intr-o negociere este data de mai multe elemente. Insa de departe cel mai important este: gradul de dependenta. Cu cat depindem mai mult de acea negociere, cu atat suntem mai slabi. Oamenii puternici intr-adevar pot fi puternici intr-o negociere pentru ca ei au mai multe variante. Au resursele si pozitia necesara pentru a identifica si folosi mai multe variante. Dar asta nu este o scuza pentru cei cu resurse limitate. In ultima instanta, daca nu avem putem sa cream alternative. In felul acesta vom deveni si noi puternici. Puterea intr-o negociere este cu atat mai mare cu cat ea nu se manifesta si totusi, produce efecte. Nu este necesar sa ne declaram puterea. Prin felul in care vom ne vom urmari obiectivele si prin felul in care vom conduce discutiile sau vom reactiona, puterea se va manifesta indirect. Este suficient in negociere.
* Exemplu propus de Gavin Kennedy
|
