Prin comparatie cu celelalte tipuri de luare a deciziei negocierea are cateva particularitati care ne atrag atentia (vezi articolul precedent).
In primul rand este legatura dintre rezultatul material obtinut in urma deciziei si relatia cu cei implicati (vezi Figura).
neutralitate
Indiferent de tipul deciziei - cedare, negociere, sansa, arbitraj sau putere - rezultatul material poate fi unul pozitiv. Nu insa si relatia. Nu s-au vazut cazuri in care, la finalul unei batalii, cand si unii si altii au morti si raniti, partile sa isi dea mana si sa se desparta prieteni. Nu prea exista nici cazuri in care, la aflarea verdictului in sala de judecata, partile sa se sarute in semn de ramas bun. Putem incerca sa obtinem avantaje fata de ceilalti pe orice cai posibile acceptabile din punct de vedere moral sau/si legal. Dar daca ne intereseaza relatia, nu mai putem actiona oricum.
Timpul este elementul care ne obliga sa acordam atentie relatiei. Intr-o decizie fara trecut si fara viitor, doar cu prezent, relatia nu conteaza. Este exemplul cumparaturilor facute in excursiile din concediu. In activitatea noastra curenta asa ceva nu prea exista. Sansa de a ne mai reintalni este imensa. Nu ne permitem deteriorarea imaginii. Negocierea se caracterizeaza prin faptul ca, pentru a obtine un rezultat, partile trebuie sa spuna „da”. Ceea ce inseamna ca, cel putin o parte din interesele fiecaruia au fost satisfacute. Probabilitatea ca in aceasta situatie relatia sa fie amiabila este foarte mare. Sigur ca si in cazul cedarii relatia este pozitiva, dar acolo se pierd din vedere interesele materiale proprii. Aceasta este inadmisibil in afaceri.
Nu este totul ca partile sa spuna „da”. Trebuie ca acordul, in timp, sa dureze. Degeaba spunem astazi „da”, daca maine ne razgandim pentru ca ne dam seama ca avem alte interese. Degeaba obtinem astazi un rezultat, daca celelalte parti implicate il contesta in fiecare zi. Prin satisfacerea intereselor partilor, negocierea asigura o rezistenta ridicata in timp, a deciziei.
Costurile luarii deciziei sunt mai scazute in cazul negocierii. Comparativ cu cheltuielile legate de un proces sau de cele legate de un conflict deschis, avantajele negocierii sunt evidente.
Si nu in ultimul rand, negocierea este singurul mod decizional care duce la progres. La crearea plus-valorii. Numai cand colaboram putem construi si dezvolta. Daca ne judecam, in cel mai bun caz impartim valorile existente, iar daca ne impunem prin forta, putem chiar sa le distrugem.
Desi o negociere corecta imbunatateste si consolideaza o relatie, exista multe persoane care se tem de negociere. Pentru ca in mintea lor ei asimileaza negocierea cu o confruntare, cu o competitie. De cele mai multe ori, cand au negociat au pierdut. Din pacate, nu au stiut sa aiba grija de interesele proprii. Nu au stiut cum sa faca fata celorlalti si sa nu cedeze. Nu neaparat intr-o negociere, pentru ca unul sa castige, celalalt trebuie sa piarda. Daca ar fi asa, nu ar exista solutii de tipul win-win. Ele insa exista. Pentru a le gasi trebuie sa vrem, adica sa ne implicam. Si sa avem incredere, in noi si in ceilalti. In articolele viitoare vom vorbi despre cateva elemente care ne conduc catre o negociere eficienta. |
