Coachul, un şlefuitor de diamante

O zi din viaţa unui coach de succes se configurează conştient încă de dimineaţă. Pentru Monica Grigoriu, începe cu o cafea bună şi un gând bun, iar cheia care îi deschide toate uşile este disciplina. E mereu atentă la timp şi nu doar la timpul verbelor.

Mihaela Stoenescu, 15 noiembrie 2015

La timpul dedicat clienţilor dar şi familiei, pentru că, spune ea, acest echilibru îi conferă starea de bine de care coachul are nevoie. Antrenând mult timp tăcerea pentru a asculta clienţii, a ajuns să audă dincolo şi printre de cuvinte, până la emoţii, judecăţi şi convingeri.
În ce o priveşte, convingerea cu care vine la întâlnire este aceea că fiecare client are toate resursele în el, că este un diamant care, şi în interacţiunea cu un coach, poate fi şlefuit. Mai multe despre coaching, ca artă de a acompania dialogul clientului, în interviul următor cu coachul Monica Grigoriu, unul dintre lectorii Şcolii 12Coach.

MarkMedia.ro: Cum arată o zi din viaţa unui coach?

Monica Grigoriu: Structurată, aş spune, cu multă disciplină, cel puţin în cazul meu. Ziua începe foarte devreme, cu o cafea bună şi un spaţiu pentru mine. Cred că e util să-ţi acorzi acest timp pentru a-ţi configura ziua, să te gândeşti cum va arăta acea zi, să îi dedici un gând bun. Apoi sunt atentă să ajung la timp la întâlniri. În general, nu îmi planific mai mult de trei întâlniri pe zi, şi aici mă refer la întâlniri de coaching individual; dacă vorbim de cele de coaching de echipă, atunci va fi doar una într-o zi. Iar dacă e vorba de cursuri de coaching, atunci vorbim de o zi întreagă, dar asta se întâmplă mai rar într-o lună. În aceste condiţii, disciplina este cheia… Ziua mea presupune multă disciplină, cu atât mai mult cu cât am nevoie de timp şi pentru familie. Da, sunt atentă şi la echilibrul dintre activitatea mea profesională şi cea de familie, e important pentru că asta îmi conferă acea stare de bine de care un coach are nevoie în profesia sa.

Arta de a crea relaţii 

MarkMedia.ro: Ce este coachingul?

Monica Grigoriu: Pentru mine şi Şcoala 12Coach, dar nu numai, coachingul înseamnă o acompaniere a dialogului clientului, centrat pe rezultate. Cheia este defocalizarea atenţiei de la ceea ce spune omul, de la conţinut, la modul în care el gândeşte, în care spune acel conţinut. Această defocalizare a atenţiei presupune un antrenament, unul specific şi care e de durată. Pare simplu a comunica, a pune întrebări, nu-i aşa, dar nu este simplu deloc. De fapt, este foarte greu să adresezi întrebări. Mulţi pun în dreptul coachingului sintagma “arta de a pune întrebări“, dar pentru mine nu este asta. Coachingul este arta de a crea relaţii şi de a te uita la modul în care omul gândeşte. În primul rând, atenţia ta ca şi coach trebuie să fie concentrată pe om, să-l priveşti  cu tot dragul, să vezi că are toate resursele în el. Asta presupune antrenament pentru că nu-ţi iese asa, bătând din palme. Şi presupune autocunoaştere, e foarte important, pentru că felul în care privim noi oamenii cuprinde proiecţiile noastre asupra lor. Ca sa scapi de aceste proiecţii, sau judecăţi, trebuie să lucrezi foarte mult cu tine.

Centrarea dialogului pe rezultate

MarkMedia.ro: Ce urmăreşte coachul să scoată la lumină?

Monica Grigoriu: Privind un coach şi un client, se poate observa probabil că primul ascultă şi pune întrebări, fără să dea soluţii. Probabil că uneori şi comentează ceea ce aude, reformulează, probabil că-şi foloseşte intuiţiile ca să-i schimbe perspectiva, în folosul clientului. Pentru că atunci când asculţi un om auzi în primul rând conţinutul, cuvintele, iar în contextul unei organizaţii, spre exemplu, vocabularul poate părea similar. Dar când te uiţi la modul de a gândi, vezi că, de fapt, deşi conţinutul e similar, modul în care e folosit conţinutul este complet altfel. În interacţiunea de coaching noi ne uităm la modul de a gândi al clientului. Cuvintele în sine pot exprima mai multe înţelesuri, uneori pot fi folosite ca metafore ce transmit altceva. Pot fi doar vârfuri de aisberg şi astfel poate altceva acolo; eu vreau să văd, să identific mecanismul pe care îl produce acel cuvânt, să văd cadrul mai larg în care gândeşte, vreau să simt ce simte, vreau să văd mai multe.

Ca şi coach, expertiza mea este în centrarea dialogului pe rezultate, să centrez modul de a gândi al clientului pe rezultate. Pentru că, altfel, oamenii sunt plini de gânduri, de informaţii, de cunoştinţe, dar uneori, poate tocmai din acest motiv, sunt defocalizaţi. De pildă, pot vedea că unii sunt extrem de analitici şi asta îi poate paraliza în ce priveşte acţiunile sau deciziile, sau că alţii sunt, dimpotrivă, extrem de impulsivi şi atunci nu analizează suficient. Astfel că toată atenţia mea, sau zona de fine tunning dacă vrei, este pe a ajunge ca omul din faţa mea să gândească şi să facă, la sincronizarea dintre gând şi acţiune. Aici e de făcut antrenamentul, asta e ceea ce urmăresc. Pe de altă parte, coachul se mai uită la ceva, se uită la posibilităţi. El urmăreşte să apeleze lingvistic clientul să gândească în termeni de posibilităţi, pentru că fiecare om are o multitudine de posibilităţi simultan. Problema e dacă alege una şi pe care anume o alege în acel moment. Dacă vrei, în discuţie poate intra chiar şi o anticipare a viitorului, pentru că ideea nu este numai să faci aici şi acum ceva, într-o acţiune sau ca reacţie, ci să fii conştient de faptul că acţiunea ta de acum îţi trasează deja sau are impact asupra viitorului. Aşadar, coachul se uită inclusiv la dezvoltarea acestei capacităţi de anticipare, pentru că ceea ce este bine pentru aici şi acum ar putea să nu fie bine pe termen lung.

MarkMedia.ro: Care ar fi “Alfa şi Omega” în această interacţiune?

Monica Grigoriu: “Alfa si Omega” în coaching este această capacitate să vezi, această convingere că cel din faţa ta este o capodoperă. Fiecare om este unic, este un diamant care, şi în interacţiunea cu un coach, poate fi şlefuit. Fiecare om cu care lucrez este pentru mine o piatră preţioasă şi lucrând cu el vom vedea ce bijuterie iese … Poate că sună pretenţios, dar aşa e.

Cu fiecare client te perfecţionezi ca om 

MarkMedia.ro: Ce învaţă un coach de la clienţii lui?

Monica Grigoriu: În primul rând, învaţă foarte multe despre el.  Dacă stau bine şi mă gândesc, fiecare coach are clienţii pe care îi merită. Asta înseamnă că e posibil, pe principiul rezonanţei, să atrag ceea ce sunt eu ca om. În cadrul interacţiunii, e posibil ca, de pildă, clientul să vină cu aspecte care sunt comune cu ale mele, ca felul în care el gândeşte să îmi provoace o anume întrebare sau să am o intuiţie pe care n-aş fi avut-o dacă n-aş fi avut şansa să mă întânesc cu el. Bineînţeles că asta e în folosul lui, în primul rând, dar câteodată şi eu sunt surprinsă de ce întrebări am pus sau ce am împărtăşit cu clientul, lucruri la care nu m-aş fi gândit altfel sau n-aş fi crezut că mă preocupă sau că le văd aşa. Până la urmă, cu fiecare client te perfecţionezi ca om şi asta se vede în tehnică. Dacă acum câţiva ani, ştiu eu, trebuia să comentez sau să împărtaşesc foarte mult sau să pun multe întrebări în relaţia cu clientul, pe măsură ce a trecut timp am devenit din ce în ce mai minimalistă în interacţiune. Tehnica mea s-a şlefuit la rândul ei datorită oamenilor cu care m-am întânit. Fiecare om este o sală de antrenament pentru mine, e unic, mă provoacă să-mi extind alte perspective şi să capăt mai multă profunzime. N-ai nevoie de multe întrebări ca să-i fii cu adevărat de folos unui om.

Ideea este să faci desenul corect 

MarkMedia.ro: Ce tip de rezultate vizează acest proces?

Monica Grigoriu: Eu lucrez în mod special cu clienţii din organizaţii şi ca urmare obiectivele clienţilor apar într-un limbaj organizaţional specific. Dar fiecare organizaţie are alte criterii prin care evaluează rezultatele. Există obiective de tip executive coaching, care ţin de comportamente şi abilităţi, iar aici un exemplu ce apare frecvent este gestionarea conflictelor. Dezvoltarea diferitelor abilităţi de leadership, de asemenea. Dar când întreb mai specific ce anume se doreşte a fi observat pot primi, de pildă, un răspuns de tipul “Vreau să nu mă mai trezesc că dezbat în şedinţa cu şeful meu obiectivele sau deciziile pe care el le propune“ sau “Ştiu să îmi susţin cu argumentele necesare afirmaţiile sau propunerile privind un proiect astfel încât să fie acceptate de întreaga echipă“. Sau lucruri care ţin de motivaţie, cu toate că aici e un aspect paradoxal – oamenii sunt motivaţi dar unii nu îşi mai găsesc sens, în situaţii precum ”Eu aş putea să fac dar nu am chef” sau ”Eu aş putea să fac dar oricum nu mă recompensează nimeni. ”De multe ori, când ne uităm la un aspect specific, acolo vedem alte lucruri, de pildă modul în care pune problema sau supărări punctuale pe unii superiori ierarhici… Ştim cum e, oamenii nu părăsesc organizaţii ci părăsesc oameni.

Da, oamenii vin de obicei convinşi că aceea e problema lor sau este ceea ce-şi doresc, însă de fapt ei nu-şi definesc bine problema. Or, aici e ca la geometria în spaţiu, atunci când îşi dau seama care e figura sau desenul corect, ei realizează care e rezolvarea. Ideea este să faci desenul corect. Aici intervine coachul, care îl provoacă să vadă exact problema, să definească bine lucrurile.

Coachingul e la modă

MarkMedia.ro: De regulă, clienţii ştiu ce vor când se adresează coachului?

Monica Grigoriu: De multe ori nu, cum spuneam… Ştii, coachingul e la modă, e ca şi cum vrei să probezi o pereche de Louboutin, fiindcă se poartă. Aşa şi la coaching, de multe ori clienţii vin de curiozitate. În momentul când se întâlnesc cu coachul, ei nu ştiu ce vor, şi mă refer la obiectivul de coaching, dar de fapt ei ştiu foarte bine ce vor pentru ei. Coachul nu face decât să pună lumină pe lucrurile pe care ei le vor, acestea fiind împachetate, în momentul respectiv, în tot felul de alte idei sau progrămele.

Eu am remarcat că în organizaţii, de pildă, HR-ul ştie de multe ori ce este coachingul, sau pare că ştie alteori. Cei din departamentul de resurse umane fac propuneri, contractează, ştiu că, de obicei, clienţii îşi aleg coachii, ştiu deci că trebuie să aibă o listă de coachi din care clienţii să îşi aleagă pe cel care li se potriveşte cel mai bine. La rândul lor, clienţii au citit de multe ori despre coaching, au mai vorbit cu alţii sau măcar au dat un search pe Google; ei nu sunt antrenaţi în coaching ca să ştie ce este acesta. Din cauza asta, la prima întânire cu clientul, când participă şi cineva de la HR, multe întrebări sunt axate de fapt pe ce se va întâmpla şi e firesc să fie aşa. Clientul nu e obligat să ştie ce o să se întâmple.

Am învăţat să fiu smerită 

MarkMedia.ro: Care a fost cel mai dificil client al tău?

Monica Grigoriu: Cred că cel mai dificil client l-am avut în perioada când lucram pro-bono, o doamnă cu care nu reuşeam să intru într-o relaţie…  Deşi initial mi-a fost foarte greu şi voiam să abandonez, m-am gândit apoi că poate e ceva de învăţat din relaţia asta, că poate trebuie să învăţ ceva despre mine. De fapt, am realizat că judecam clientul şi astfel dinamitam însăşi premisa fundamentală a relaţionării. Mă bucur că am avut puterea şi răbdarea să lucrez cu ea pentru că aşa am învăţat enorm din acea relaţie, am învăţat să fiu smerită, a fost o lecţie extraordinară pentru mine.

Trebuie să fim atenţi la cine suntem 

MarkMedia.ro: E adevărat că nu poţi fi un coach bun dacă nu eşti mai întâi un client bun? Ce anume stă la baza acestei afirmaţii?

Monica Grigoriu: Perfect adevărat! Şi asta deoarece coachingul presupune o relaţie autentică. Presupune să accepţi oamenii aşa cum sunt. Iar oamenii chiar sunt deosebiţi, sunt extraordinari; ei ştiu, pot şi au cu ce.  Dar fiecare om este unic şi irepetabil. Dacă eu îl privesc într-un anumit fel, asta nu înseamnă că el nu este minunat. Dacă eu am o dificultate de relaţionare cu cineva, înseamnă că acel om este proiecţia mea şi eu cu asta trebuie să lucrez. Altfel spus, ca să pot să-i accept pe ceilalţi, trebuie să mă accept pe mine. Când mi-e drag de mine, mi-e drag de toată lumea; când nu sunt bine cu mine, lumea e strâmbă în jurul meu. Ăsta este procesul de autocunoaştere… Aşa se face că atragem clienţii care suntem, aşa că trebuie ca permanent să fim atenţi la cine suntem.

“Chimia”, primul pas

MarkMedia.ro: Care e locul ”chimiei” în relaţia coach-client?

Monica Grigoriu: Mie “chimia” mi se pare primul pas. În organizaţii se foloseşte chiar sintagma chemistry meeting, în contextul de coaching şi în special în etapa alegerii coachului. Asta pentru că eu pot fi un coach cu experienţă, cu mult antrenament, cunoaştere, acreditări şi titluri, dar dacă omul nu mă place nu pot lucra, pur şi simplu. Aici nu este de negociat. Când vorbim de clienţi individuali, care au ajuns la mine prin recomandări, de asemenea stabilim mai întâi să petrecem o oră împreună. În această întâlnire, clientul îmi pune întrebări, se lămureşte în diferite privinţe şi după asta, decizia este la el. Nu există instrucţiuni pentru aceste chemistry meetings. Clientul ia o decizie şi coachul o ia ca atare. Au fost şi situaţii în care omul a vrut să lucreze cu altcineva şi după un timp a vrut să lucreze cu mine. E ok, decizia clientului trebuie respectată, pentru mine e foarte important.

Un coach nu se împrieteneşte cu clientul lui 

MarkMedia.ro: Ce calităţi trebuie să caute un client când caută un coach bun?

Monica Grigoriu: Pe piaţă există coachi cu formare specializată în coaching şi ca urmare clienţii sunt îndrumaţi din ce în ce mai mult să caute coachi profesionişti, cu recunoaştere naţională sau internaţională. Dincolo de asta, chimia, cum spuneam, cântăreşte foarte mult. Pe de altă parte, eu aş recomanda clienţilor să lucreze cu coachi cu care nu se simt foarte confortabil. Aici este un aspect important de menţionat: un coach nu se împrieteneşte cu clientul lui. Ideea nu este să ne împrietenim ci să fim într-un dialog centrat pe rezultate, or câteodată asta poate presupune anumite provocări. Un coach ar putea ca, prin întrebări sau prin comentarii, să-ţi arate o oglindă în care să vezi, ca şi client, că sunt lucruri de făcut.

În ce priveşte organizaţiile, eu am observat  în ultima vreme că sunt din ce mai pregătite să contracteze coachi externi. Se uită la experienţă, la calificări, la recomandări, uneori la prezenţa lor în cadrul unor evenimente. Eu cred foarte mult în recomandarea clienţilor, cel puţin asta s-a întâmplat în cazul meu. Aşa că m-aş uita în mod special la recomandări, dar nu de tip testimonials ci unele autentice.

Managerii, primii la coaching 

MarkMedia.ro: Din ce domenii provin cei mai mulţi clienţi ai tăi?

Monica Grigoriu: Am lucrat mult cu manageri din sectorul industrial, atât cu membri în board cât şi cei din aşa numita categorie high potential. Am avut de asemenea clienţi din sectorul financiar-bancar, FMCG, industria farmaceutică.

Trebuie spus, şi asta se ştie, că managerii sunt cei care beneficiază primii de coaching în organizaţii, pentru a-i susţine, motiva sau integra. În ce mă priveşte, la început am urmărit să mă antrenez şi aşa am lucrat cu prieteni sau pro bono, însă după primul client pe care l-am avut dintr-o organizaţie au început să vină alţii şi asta prin recomandări. Recomandările vin, după caz, de la client sau de la departamentul de resurse umane al organizaţiei. Uneori se întâmplă să fiu recomandată şi de a treia parte, pe lângă cele menţionate, şi anume de la o firmă care m-a subcontractat anterior în proiecte organizaţionale de anvergură.

Schimbare de cultură organizaţională 

MarkMedia.ro: Care a fost contractul care ţi-a adus cea mai mare satisfacţie până acum?

Monica Grigoriu: Ah, cea mai interesantă şi consistentă experienţă a mea a fost una de schimbare de cultură organizaţională într-o companie din sectorul FMCG. A fost un program foarte amplu, în care am lucrat împreună cu Horea Murgu pe parcursul unui an şi jumătate şi din care am învăţat enorm. Pe de o parte, am antrenat multe persoane pe abilităţi de coaching, pentru a crea o masă critică de oameni care ştiu să asculte, ştiu să se gândească şi să se uite la modul de a gândi al interlocutorului, şi să pună întrebări cu adevărat utile. În acest fel, compania a adus în realitate una dintre valorile declarate şi anume empowering. Apoi am creat o structură de coachi interni, dintre care o parte şi-au luat ulterior certificări internaţionale în coaching. În esenţă, acest program a fost axat pe dezvoltarea şi antrenarea de abilităţi, nu pe transferul de cunoştinţe – ceea ce se întâmplă în training de pildă. A fost realmente un succes, a avut rezultate extraordinare, vizibile la nivelul întregii organizaţii.

Cred că cel mai mare beneficiu adus de un astfel de proiect este o creştere a gradului de conştientizare individuală, de înţelegere a faptului că cele ce se întâmplă în organizaţie sunt consecinţe ale unor relaţii cauză-efect, că fiecare membru al ei este co-responsabil pentru ceea ce se întâmplă acolo. În final, este vorba de eficienţa organizaţiei, dar degeaba sunt eu eficient dacă sunt într-un sistem ineficient.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.

Evenimente
  • In perioada 30-31 martie 2017, Society for Business Excellence (SBE) organizeaza la Bucuresti cea de- a 11-a editie a conferintei “International Conference on Business Excellence”. Evenimentul beneficiaza de implicarea Facultatii de Administrarea Afacerilor cu predare in limbi straine (FABIZ) din cadrul Academiei de Studii Economice Bucuresti, in calitate de partener. 

    20 martie 2017

Mai multe evenimente